Un guide-conseils
Sample SalesPOP
Pour cultiver les habitudes de succès chez Sample SalesPOP et l’aider à bâtir sa clientèle!

ID#: Q8LANUYT6AMS
2017/05/25
SMG - Home Master Phone Channel Call Center Group

TABLE DES MATIÈRES	Page

Introduction	2
Engagement et épanouissement	3
Cultiver les habitudes de succès	4
Profil motivationnel (Potentiel de réalisation)	5
Autonomie (Potentiel d’autonomie)	6
Orientation sociale	7
Orientation analytique	8
Maîtrise de la situation	9
GESTION DU STYLE DE VIE	10
Disposition à faire de la prospection	11
Style d’écoute	12

Encadrement #Q8LANUYT6AMS for Sample SalesPOP

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Introduction

Le présent guide a pour but d'assister le mentor ou le directeur du représentant dans leur tâche qui consiste à aider celui-ci à acquérir les habitudes qui contribueront à son succès dans une carrière dans la vente des plus stimulantes.

Ce rapport met en lumière les points forts du représentant et fournit les stratégies d'encadrement nécessaires à la mise à profit de ces forces, tout au long des étapes de sa carrière chez SMG - Home Master Phone Channel Call Center Group.

Étape 1 : Cultiver des habitudes de succès

Au début de toute carrière dans la vente ou au moment de son entrée en fonction au sein d'une nouvelle organisation, une personne a besoin d'acquérir des habitudes qui l'aideront lorsqu’elle :

étudiera ou suivra des cours en vue de passer des examens menant à l’obtention d’un permis ou d’une licence;
apprendra à connaître les produits et services de l’organisation;
créera des liens avec son ou ses nouveaux directeurs et collègues;
apprendra à avoir recours au personnel de soutien technique et administratif de l'organisation;
étudiera le marché et ses besoins.

Étape 2 : Bâtir sa clientèle

Une fois que ce représentant connaîtra les méthodes de vente ainsi que les produits de l'organisation, ses responsabilités en tant que représentant changeront et son succès personnel sera davantage lié directement au succès de l'organisation. Les habitudes de succès acquises à l'Étape 1 seront ensuite rehaussées par les nouvelles habitudes que ce représentant acquerra au fur et à mesure qu’il bâtit sa clientèle.

Ce rapport est personnalisé selon les traits de caractère et les attitudes du représentant. Veuillez le consulter comme une source de stratégies d'encadrement qui se sont avérées efficaces auprès du personnel de vente ayant un profil semblable à celui de ce représentant.

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Engagement et épanouissement

Capacité d'adaptation à une carrière dans la vente (score du Niveau de performance probable)



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	TRÈS ÉLEVÉ ÉLEVÉ	MOYEN	INFÉRIEUR À LA MOYENNE MISE EN GARDE

Ce représentant est tout à fait apte à se lancer dans une carrière en ventes concurrentielles et possède les attributs nécessaires pour réussir dans ce domaine.

Stratégies d’encadrement

Servez-vous de ce rapport pour établir ses points forts et pour savoir comment les mettre à profit.
Encouragez ce représentant à faire preuve d’un engagement personnel à l'égard de sa carrière de représentant pour qu'il puisse donner sa pleine mesure.
Fixez des normes élevées à ce représentant sur le plan des activités et des résultats escomptés. S'il décide lui-même de son niveau d'activité, de bons résultats suivront à la condition qu’il continue de travailler à améliorer l’ensemble de ses compétences.
Tenez des rencontres régulières avec cette personne et profitez de ces moments pour découvrir ce qu'elle fait de bien et comment tirer parti de ses points forts.

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Cultiver les habitudes de succès

Autogestion (Potentiel d’entrepreneurship)



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	ÉLEVÉ	MOYEN	PASSABLE FAIBLE

Ce représentant est entreprenant, a l'esprit compétitif, et est déterminé et axé sur les buts; il a un bon potentiel d’organisation de travail qu’il développera à mesure qu'il s'efforcera d'acquérir de bonnes habitudes et d'apprendre à bien connaître les produits ou services qu'il doit vendre. Lorsqu'il commencera à bâtir sa clientèle, nous vous recommandons de vous entretenir avec lui sur les habitudes de travail quotidiennes et hebdomadaires qui l'aideront à réussir.

Cultiver de bonnes habitudes

Aidez-le à se fixer des objectifs de progrès quotidiens et hebdomadaires étant liés à ses activités professionnelles, quelles qu’elles soient.
Aidez-le à planifier ses activités quotidiennes et à mettre ce plan par écrit (nombre d'heures d'étude, réunions et autres activités essentielles, etc.). Ce faisant, il prendra l'habitude de se fixer des objectifs.
Encouragez ce représentant à s'engager à respecter son plan et à dépasser ses objectifs, s'il constate qu'il a le temps et l'énergie pour ce faire.
Récompensez-le pour avoir respecté ses engagements.
Si ce représentant étudie en vue d'obtenir une licence, encouragez-le à se fixer un moment précis pour étudier et pour faire ses travaux. Il a le profil d'une personne qui peut se concentrer sur les tâches à accomplir, sans se laisser distraire.

Bâtir sa clientèle

Encouragez-le à s'engager à effectuer un certain nombre d'appels téléphoniques ou de visites qu'il aura accepté de faire sur une base quotidienne. Encadrez-le dans l’atteinte de ses objectifs. Évitez de chercher à le persuader à cet égard, parce que c'est à lui qu'il incombe de faire des efforts.
Fixez des objectifs quant aux activités qu'il peut décider d’entreprendre lui-même, comme les appels téléphoniques, les visites, les réunions, le nombre d'heures à consacrer à certains projets, etc.

Encouragez-le à :

Aidez-le à s'engager à respecter les objectifs dont il a discuté avec vous et récompensez-le lorsqu'il les atteint.
Encouragez-le à prévoir du temps pour mener à bien ses activités essentielles afin que les demandes inattendues ne nuisent pas à leur réalisation.
Encouragez-le à prévoir la tenue régulière d’entrevues de perfectionnement avec son mentor pour qu'ils discutent ensemble de ses progrès, de ses buts et de ce qu'il doit accomplir pour atteindre ses objectifs.
Profitez du feed-back de son mentor en y incorporant toute nouvelle suggestion d’activité quotidienne ou hebdomadaire. Consultez son mentor et fixez des objectifs d'activités quotidiennes qui auront fait l'objet d'une entente avec celui-ci.
Créez une relation dans le cadre de laquelle il fournit les efforts et vous l'encadrez en perfectionnant ses techniques de vente.

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Profil motivationnel (Potentiel de réalisation)



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	$ ET/OU DÉFIS	GENS ET SERVICE	STABILITÉ ET SÉCURITÉ D’EMPLOI

Ce représentant est très motivé par les défis et par le besoin de réussir. Il est disposé à travailler avec ardeur, mais il risque d'être impatient et pourrait faire preuve d’un très fort sentiment d'urgence. Son profil motivationnel est semblable à celui des représentants insistants dans le processus de conclusion d’une vente.

Cultiver de bonnes habitudes

Concevez une fiche de rendement à son nom pour vous permettre de suivre de près ses réalisations.
Aidez-le à organiser son horaire de telle sorte qu'il puisse disposer de suffisamment de temps pour atteindre tous ses objectifs.
Mettez-le au défi de se fixer des normes élevées, mais toujours d'une manière constructive.

Bâtir sa clientèle

Étant donné son sentiment d'urgence marqué, il pourrait lui être utile d'apprendre à adapter le rythme de présentation de ses produits ou services aux besoins du client existant ou éventuel. Surveillez de près son approche jusqu'à ce qu’il se sente à l'aise à cet égard.
La gestion du temps sera un facteur important dans l’atteinte de ses objectifs. Développer son potentiel d'autogestion lui sera très utile à cet égard.

Encouragez-le à :

Élevez la barre graduellement, mais continuellement.
Travaillez avec lui à améliorer son style de conclusion des ventes.
Demandez à son mentor de vous faire des suggestions quant à la façon de le mettre au défi d'une manière constructive.

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Autonomie (Potentiel d’autonomie)



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	TRÈS INDÉPENDANT	AXÉ SUR LE TRAVAIL AUTONOME	AXÉ SUR LE TRAVAIL D’ÉQUIPE TRÈS AXÉ SUR LE TRAVAIL D’ÉQUIPE

Ce représentant est indépendant et exigeant, et il aime travailler dans un milieu flexible qui lui permet d'élaborer sa propre structure et ses propres systèmes. En faisant l'acquisition de bonnes habitudes, il sera en mesure d'élaborer sa propre approche et de l’adapter aux besoins de l’organisation.

Cultiver de bonnes habitudes

Une fois qu'il aura élaboré son approche en matière d'apprentissage, d'études en vue d'obtenir une licence, etc., demandez-lui d'intégrer cette approche dans ses habitudes quotidiennes, parce qu'il sera préférable qu'il adopte sa propre approche de façon cohérente, plutôt que d’acquérir des habitudes de travail incohérentes.
Ce représentant peut travailler seul sans supervision de sorte que vous devez vous efforcer de connaître quels sont les principaux éléments qu’il doit absolument apprendre afin de réussir.
Obtenir une licence ou une homologation peut être un processus très structuré à l'égard duquel ce représentant pourrait faire preuve de réticence, mais il devra s'adapter à une certaine structure pour pouvoir réussir.

Bâtir sa clientèle

Négociez avec ce représentant les façons dont il entend intégrer la documentation et les méthodes de l'organisation dans l’approche qu’il utilisera pour se bâtir une clientèle.
Demandez-lui de vous démontrer les connaissances qu’il possède en ce qui a trait aux produits de l’organisation, afin que vous vous sentiez plus à l'aise à l'égard de son approche d’autonomie.
Lorsqu'il aura démontré qu'il est bien organisé et compétent et qu’il a sa carrière à cœur, il méritera votre respect et celui de ses pairs et directeurs.

Encouragez-le à :

Discutez du type et de la quantité de feed-back dont il a besoin.
Tirez parti de sa débrouillardise pour trouver d'autres solutions qu’il est possible d’apporter à des problèmes difficiles. Validez toute nouvelle idée ou solution originale avec lui avant qu'il les mette à l'essai auprès de clients.
Donnez-lui du feed-back seulement lorsqu'il en a vraiment besoin. Son instinct naturel pourrait le pousser à ne pas accepter ce feed-back, mais votre expérience peut lui faciliter la vie s'il intègre vos commentaires dans ses activités.

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Orientation sociale



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		A besoin de formation

On décrirait ce représentant comme une personne chaleureuse, amicale et ouverte. Il a tendance à créer facilement des liens et se sent plutôt à l’aise avec les autres. Il aime les activités sociales et sera capable de bien travailler dans un milieu où il doit entrer en contact régulièrement avec les gens.

Cultiver de bonnes habitudes

Rappelez-lui que chaque interaction avec une nouvelle personne est une occasion de bâtir une relation avec elle et d'acquérir un nouveau client ou une nouvelle source d’indication de clients éventuels.
Aidez-le à songer à la façon dont il présente ce qu'il a appris au cours de sa formation, lorsqu'il s'adresse à ses clients existants ou à des clients éventuels.
Suivez de près sa capacité d'écoute afin qu'elle devienne un de ses points forts.

Bâtir sa clientèle

Incitez-le à être axé sur la collectivité et actif du point de vue social, afin de faire continuellement de nouvelles rencontres.
Passez en revue ses présentations initiales pour déterminer ce qu'il a alors fait de mieux, afin qu'il puisse s'appuyer sur ce point fort dans ses présentations futures.

Encouragez-le à :

Dans le cadre de vos rencontres, profitez de l'interaction sur le plan social, mais concentrez-vous avant tout sur ses besoins en matière de formation.

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Orientation analytique



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		A besoin de formation

Ce représentant préfère apprendre ce qui lui est nécessaire pour pouvoir bien faire son travail, mais il préférerait éviter les questions hautement techniques et la recherche constante dans l'exécution de ses tâches courantes. Il ne serait probablement pas motivé par la résolution de problèmes techniques. Pour qu’il franchisse cette étape d'apprentissage autodidacte, il est important que vous preniez les mesures suivantes :

Cultiver de bonnes habitudes

Encouragez-le à prêter davantage attention aux détails pendant sa période d’étude menant à une licence ou celle où il doit faire l’acquisition de connaissances sur les produits.
Encouragez-le à développer de bonnes relations avec ses collègues qui peuvent lui fournir du soutien sur des questions plus techniques ou plutôt inhabituelles.
Conseillez-lui de se concentrer d’abord sur les notions essentielles à acquérir et de s'attaquer à des notions plus difficiles par la suite, afin qu'il acquière une bonne connaissance du tableau général, qu'il pourra mieux comprendre en se concentrant sur les détails techniques essentiels.
Si ce représentant a besoin d'être agréé ou d'obtenir une licence, consacrez-lui plus de temps que vous ne le feriez normalement, en suivant de près sa façon d’étudier.

Bâtir sa clientèle

Encouragez-le à poser des questions ouvertes et à prêter attention aux propos du client.
Encouragez-le à consacrer du temps chaque semaine à lire de l'information sur les produits, en accordant sa priorité aux produits les plus importants ou les plus populaires, mais en se tenant au courant également des options moins connues.
Demandez-lui de lire la section « Affaires » des journaux pour se tenir au courant de toute nouvelle loi ou de toute tendance en affaires qui pourrait toucher votre entreprise ou ses clients.
Encouragez-le à se bâtir de bonnes relations avec ceux qui lui fournissent leur expertise sur certains enjeux qui ne l'intéressent pas.

Encouragez-le à :

Encouragez-le à bâtir de bonnes relations avec son mentor, et avec le personnel technique et le personnel de vente de l'organisation, car ceux-ci pourront l'aider à résoudre certains problèmes qu'il pourrait trouver soit peu intéressants, soit difficiles à résoudre.
Sachez bien écouter lorsque vous passez du temps avec lui afin de pouvoir régler les problèmes qui risquent de lui nuire dans la réussite de ses examens d'agrément.
Mettez-le au défi de perfectionner ses connaissances sur les produits ou services de l'organisation.
Passez en revue son processus de vente pour vous assurer qu'il fait preuve de minutie.

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Maîtrise de la situation


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Ce représentant serait considéré comme étant très sûr de lui-même, maîtrisant les circonstances dans lesquelles il se trouve et en mesure de travailler efficacement de façon autonome. Il endosse la responsabilité de sa propre performance et s'attend à réussir dans sa carrière et dans la plupart de ses autres activités.

Cultiver de bonnes habitudes

Rendez-le conscient de ses points forts (favorisez la compétence consciente chez lui) et encouragez-le à tirer parti de ses points forts le plus possible.
Encouragez-le à s’appuyer continuellement sur les succès qu’il a déjà connus pour améliorer ses compétences.
Conseillez-lui d’endosser la responsabilité de ses propres actions.
Conseillez-lui d’endosser la responsabilité de son apprentissage.
Conseillez-lui de maîtriser ce qu'il peut maîtriser et de tirer un maximum de profit de ses capacités.
Parlez-lui de ses occasions de s’améliorer lorsqu'il a l’impression de réussir.

Stratégies d’encadrement

Concentrez-vous toujours sur ses points forts et sur la façon dont il peut les améliorer davantage.
S'il fait preuve d'arrogance, demandez-lui des suggestions sur la façon d'améliorer ses points forts.

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GESTION DU STYLE DE VIE


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Ce représentant semble très bien gérer son énergie et son style de vie. Le fait d’être sous pression, combiné avec sa capacité de bien gérer le stress, pourrait même rehausser son rendement dans certains cas.

Cultiver de bonnes habitudes

Encouragez-le à déterminer et à bien comprendre ses propres techniques de gestion du stress, afin qu'il puisse les utiliser dans d’autres situations.
Encouragez-le à continuer de considérer les situations stressantes comme des défis qu'il peut relever.
Encouragez-le à partagez avec les autres ses stratégies de gestion du stress, s’ils en font la demande.

Stratégies d’encadrement

Si ses collègues montrent des signes de stress, ce représentant pourrait très bien leur servir de mentor.

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Disposition à faire de la prospection


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Sur les sujets de la prospection, de la gestion du rejet et de la carrière de représentant, ce représentant a le genre d'attitude qui serait considérée comme étant appropriée à presque toute carrière dans la vente. En général, il ne considère pas le rejet comme une affaire personnelle et il devrait se sentir tout à fait à l'aise avec la tâche consistant à se bâtir une clientèle.

Cultiver de bonnes habitudes

Tirez parti de son aisance face à la prospection et au rejet en l’encourageant à faire de la prospection une habitude.
Demandez-lui de s'engager à effectuer un certain nombre d'appels ou de visites chaque jour et de passer à l'action. Il s'agit de l’une des habitudes de succès les plus efficaces dans le domaine de la vente.
Mettez l’accent sur la haute qualité des produits et services que fournit l'organisation, afin qu'il ait le sentiment d’offrir de la valeur à ses clients existants ou éventuels.

Bâtir sa clientèle

Conseillez-lui de demander à son interlocuteur le nom d’un client éventuel, même s'il ne s'attend pas à ce qu'il puisse lui en fournir un.
Rappelez-lui qu'il est essentiel d'avoir une attitude positive et qu'une étude de marché fructueuse l'aidera à faire de la prospection lorsqu'il cherchera à élargir sa clientèle.
Personne n'aime se faire rejeter, mais ce représentant est généralement capable d'accepter le fait qu’il ne s’agit pas d’une affaire personnelle. Lorsque les gens refusent de lui parler ou de l'aider dans son étude de marché, cela est probablement plus une question de crainte de la réaction des amis ou connaissances dont ils pourraient lui fournir le nom qu’une question de rejet personnel. Enseignez-lui à mettre ces personnes à l'aise en faisant preuve de jugement et de tact.

Encouragez-le à :

Félicitez-le de ce point fort.
Encouragez-le à devenir le mentor d'autres représentants, si cela est approprié.
Faites un remue-méninges avec lui afin de trouver différentes stratégies supplémentaires sur ses façons de faire de la prospection et de faire face au rejet.

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Style d’écoute


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Ce représentant sait écouter très attentivement ses interlocuteurs dans le cadre d'une conversation. Sa capacité d'écoute constitue un atout lorsqu'il interagit avec des clients, des pairs ou d'autres personnes.

Un guide-conseils

Tirez parti de sa capacité d’écoute lorsqu'il traite avec des clients difficiles, car il pourrait réussir, là où d’autres avant lui ont échoué, à recueillir d’eux de l’information ou à obtenir leur confiance.

Stratégies d’encadrement

Ce représentant pourrait servir de modèle à d'autres, en ce qui concerne la recherche de renseignements ou la vente-conseil.